Exporter son enseigne

Comment exporter une enseigne, en particulier une franchise? L’export est un formidable relais de croissance pour les enseignes françaises. Il existe beaucoup de marchés qui connaissent de très fortes croissances. L’Inde aujourd’hui, recense par exemple mille quatre cent réseaux de commerces organisés sous enseigne.

Il faut que les franchiseurs qui ont donc bien maillé le territoire français songent, pour trouver des relais de croissance, à aller à l’international.

Trop souvent ils n’en profitent pas pleinement faute de savoir comment aborder un marché international et comment ils peuvent s’exporter. Gouache avocats, qui est un cabinet dédié au conseil et à l’accompagnement des enseignes, peut les aider à s’exporter. Pour cela il faut suivre une démarche normée. Tout d’abord, l’enseigne doit avoir conscience de la nécessité d’acclimater son concept, de l’adapter. Il faut donc un test. Soit l’enseigne le pilote elle-même, soit elle fait procéder aux adaptations nécessaires dans le cadre d’un contrat de franchise pilote ou de master franchise. Très clairement, il doit y avoir une acclimatation, quelles que soient les conditions dans lesquelles elle est réalisée. C’est absolument indispensable. Ensuite, il faut mettre en place une organisation adaptée à l’international. Par exemple en terme de logistique, ou en terme d’animation, on ne pourra pas gérer l’international comme on gère le marché national de ce point de vue. Il faut donc l’anticiper. Vous l’avez compris, on ne va pas à Reims ou à Lille comme on va à Hong-Kong ou à Bamako. Par conséquent, l’enseigne doit adapter son organisation. 

Deuxièmement, l’enseigne doit connaître les modalités possibles d’implantation sur un marché étranger. Elle ne doit pas avoir de monoculture ou d’approche pré-établie, par exemple en disant : « je vais systématiquement en master franchise ». Il n’y a pas que la master franchise. On peut aller sur un marché dans le cadre d’un bureau de liaison, qui ne va pas faire d’actes de commerce mais étudier le marché. On peut ensuite y aller en succursale ou en filiale, ou le cas échéant constituer une joint venture avec un opérateur local. On peut également conclure divers contrats de distribution : importation exclusive, contrat de licence de marque, contrat de franchise adapté à l’international, contrat de master licence ou de master franchise, c’est à dire qui comporte une exclusivité territoriale élargie, souvent à un pays ou à une province de ce pays, en contrepartie de l’obligation du master franchisé ou licencié de respecter un plan de développement. Cette obligation à plan de développement est évidemment déterminante dans la master pour permettre à l’enseigne de s’assurer que le territoire sera couvert rapidement et dans de bonnes conditions par son master franchisé local. 

Ensuite il y a bien évidemment des pré-requis. Avant de conclure un contrat de distribution qui comporte la mise à disposition d’une enseigne, celle-ci aura procédé à la protection de la marque pour le marché étranger considéré. La protection de la marque est en effet territoriale, la protection française ne vaut qu’en France. Il faudra donc organiser une protection internationale de la marque. 

De la même manière, l’enseigne devra avoir analysé l’ensemble des contraintes réglementaires : contraintes douanières, contraintes tirées de la réglementation des changes, des investissements étrangers, qui peut par exemple imposer la présence d’investisseurs locaux au capital. Il s’agit ici de valider la faisabilité du projet et les éventuelles contraintes techniques de montage.

En dernier lieu, l’enseigne doit très clairement, et cela mérite l’accompagnement d’un cabinet d’avocats dédié avec des conséquences fiscales, modifier la structure des flux financiers de son contrat de distribution en fonction de la fiscalité applicable. Les conventions internationales traitent de manière générale les services fee et les management fee, c’est à dire le prix des prestations de service prestées par le franchiseur et le prix des redevances de la propriété intellectuelle de manière tout à fait différente. Donc par conséquent il faut jouer sur ces taux différents d’imposition des management fee et des services fee pour optimiser le rendement fiscal du contrat international. 

Gouache avocats dispose de l’expérience des contrats internationaux et d’une fiscaliste qui a l’habitude de traiter ce type de problématiques pour optimiser le rendement de vos contrats de distribution à l’international.