L'analyse Financière des résultats de l'expérimentation du Franchiseur
L’exigence absolue d’un concept profitable
Les comptes traduisent les résultats financiers des pilotes.
Il faut qu’une fois retraités, ils démontrent que l’exploitation du concept est suffisamment rentable d’une part pour que le franchisé finance son investissement et le rémunère, mais aussi que le franchiseur facture et encaisse les revenus nécessaires au financement des services qu’il rendra au franchisé et propres à lui assurer un profit.
Il n’existe pas de faisabilité financière d’un développement pérenne en franchise si ce niveau de rentabilité n’est pas atteint.
Retraitement des comptes de chacun des pilotes
Les comptes des pilotes ne reflètent pas en principe ce que seront les comptes d’exploitation des futurs franchisés : ils supportent en effet des charges que le franchisé n’aura pas à exposer. Ils doivent donc être retraités.
- Expurger les charges atypiques
Les comptes des pilotes contiennent le plus souvent des dépenses qu’un franchisé n’aura pas à exposer : dépôts de marques, frais de création d’univers graphique de mobilier, frais de développement de logiciels, etc. Il convient de les retraiter : on les soustrait de manière à se placer dans la situation où serait le futur franchisé. Cette opération permet de mieux lire la rentabilité réelle résultant de l’exploitation du concept.
- Tirer parti des comptes retraités des différents pilotes pour construire le compte d’exploitation du franchisé
S’il existe plusieurs pilotes, les comptes de chacun d’eux, une fois expurgés des charges atypiques, seront comparés. Il s’agit de déterminer dans quelle proportion l’exploitation du concept donne des résultats comparables et de pouvoir expliquer les écarts constatés. Cette étape permet de bien modéliser le compte d’exploitation : dans ces conditions moyennes d’activité, les soldes intermédiaires de gestion doivent être homogènes d’un point de vente à un autre.
La méthode d’agglomération des comptes des pilotes en vue de déterminer un compte moyen doit être utilisée avec un œil critique : la moyenne doit être significative.
Il ne faut pas écarter les comptes d’un pilote qui a échoué si cet échec n’est pas expliqué et si on ne dispose que d’un ou deux autres pilotes dont les résultats ne sont par ailleurs pas homogènes et présentent ainsi d’importants écarts types.
Si en revanche les causes de l’échec ont été identifiées et que les comptes des autres pilotes permettent de tirer des règles, la décision d’écarter les comptes du pilote en cause pourrait être prise.