Développer son réseau de franchise : recrutement et locaux commerciaux

Comment ça se passe concrètement ? On trouve le local puis le candidat ou l'inverse ? Comment réussir son développement ? 

Webinar animé le 7 octobre 2020 par Stéphane Ingold (Gouache Avocats), Emmanuel Jury (Progressium) et Manuela Delaunay (Toute la Franchise) 

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Le recrutement des franchisés :

 
• C’est une discipline qui s’apprend 
• C’est une relation de confiance entre personnes
• Vos premiers franchisés sont les artisans du succès de votre enseigne
• Un échec de recrutement peut coûter cher

Conseils pour recruter des franchisés 

• Etablir un profil type du franchisé idéal
• … mais aussi s’ouvrir à un profil plus large
• Définir un process précis par typologie de candidat; il y a donc des process
• Communiquer pour détecter des candidats correspondant au profil défini
• Cibler la communication sur un secteur géo pour correspondre à vos priorités de développement et/ou vos locaux
• Faire preuve de réactivité
• Maintenir un « fil rouge permanent » avec le futur franchisé
 

Le local commercial du franchisé :  

• Les enseignes et les franchisés ont intérêt à trouver ensemble des solutions pour trouver de bons emplacements 
• La majorité des bailleurs sont à l’écoute des opportunités qu’offre la franchise 
• Les enseignes qui n’aident pas leurs futurs franchisés à trouver l’emplacement ont beaucoup plus de chance de se développer moins vite 
• Laisser les franchisés chercher seuls un local fait peser un risque de « burn out » sur le candidat pour l’enseigne mais pour la franchise en général 
• Les bons emplacements partent vite

Conseils sur la recherche du local commercial du franchisé  

Le local commercial fait partie intégrante du process du recrutement du franchisé. 

• S’il n’en a pas, il faut l’inviter à en trouver par des voies accessibles pour lui  : sites internet, agents immobiliers locaux , notaires etc… mais travailler en parallèle avec le réseau de l’enseigne : autres enseignes, réseau de développeurs , bailleurs connus . L’idée est de trouver 3 à 6 locaux sur une ville cible pour ensuite se déplacer et confirmer ou infirmer les emplacements avec un maximum de données : plans, bail  , photos
• S’il en a déjà trouvé un ou s’il exploite , il faut de suite documenter le dossier avec les éléments demandés sur la slide précédente 
• Si l’emplacement n’est pas top , il faut l’inviter à en trouver d’autres 
• Si l’emplacement ne convient pas du tout, il faut d’une manière pédagogique et argumentée expliquer pourquoi et que c’est surtout dans son intérêt 
• Si l’emplacement est parfait, il faut se déplacer rapidement sous peine de le perdre
 

La négociation du bail commercial 

Il est préférable de se faire accompagner d’un conseil avant d’accepter l’offre du Bailleur, pour rédiger la lettre d’intention, ou négocier les termes du Bail
Les enjeux de la rédaction d’un bail commercial sont significatifs pour le futur preneur : 

• la définition de l’activité autorisée (destination du bail), laquelle a intérêt à être la plus large possible dans l’optique de la cession ultérieure du bail ou d’une modification de l’activité sans déspécialisation ;
• l’état de conformité des locaux avec les réglementations applicables et la charge de la mise aux normes éventuelle (enjeu financier souvent significatif) ;
• les marges d’erreur de mesurage du local (possibilité pour le preneur d’obtenir une réduction de loyer proportionnelle à la surface existant réellement, si un écart est constaté) ;
• La répartition des charges entre preneur et bailleur ;
• la répartition des travaux entre preneur et bailleur, de manière à ce que vous ne supportiez pas l’ensemble des travaux afférents au local, voir à l’immeuble ;
• la conservation de la faculté de donner congé à chacune des périodes triennales (le bail pouvant prévoir des renonciations) ;
• la durée, qui peut permettre une fixation automatique à la valeur locative, lors du renouvellement dans certains cas ;
• les modalités d’augmentation automatique du loyer en cas de cession, etc.

Ces enjeux produisent presque tous des impacts financiers.  L’avocat attire l’attention sur les risques juridiques ou financiers.
 

Les enjeux de la rédaction d’un acte d’acquisition de fonds de commerce ou de droit au bail  

L’Avocat s’assure de :

- l’engagement des parties (capacité, pouvoir, autorisations de cessions) 
- la sécurité des parties :
- vérification de l’origine du bien vendu, 
- validité du bail et existence du droit au renouvellement, 
- vérification des inscriptions de nantissement pour un prix inférieur au prix de vente, 
- contrôle des dispositions d’urbanisme applicables à l’immeuble, 
- respect des réglementations relatives à l’hygiène, à la salubrité, aux ERP,
- purge des droits de préemption éventuels, tels que ceux pouvant bénéficier au bailleur, à la commune ou au franchiseur.

 

Allier le recrutement du franchisé et la recherche d’un local commercial   

• La célérité est de mise 
• Le profil du candidat doit être adapté à l’emplacement , par exemple certains ne sont pas faits pour être en centre commercial 
• L’accompagnement de l’enseigne démarre déjà à la recherche du local 
• Encore faut-il bien connaitre la géographie ou avoir la faculté de l’apprendre vite. 
• Le Candidat devra se faire accompagner juridiquement avant la prise d’effet du bail ou lors de l’acquisition d’un droit au bail ou d’un fonds de commerce.