Pouvoir de négociation de l’agent commercial

L’agent commercial doit avoir la capacité discrétionnaire de négocier les contrats passés au nom du mandant, le pouvoir de négocier s’entendant du fait de disposer de réelles marges de manœuvre dans la fixation des conditions contractuelles, notamment tarifaires, et de s’engager à la place de son mandant.

Un arrêt rendu par la Cour d’appel de Paris le 29 novembre 2018 vient conforter la jurisprudence en matière d’appréciation du pouvoir de négocier de l’agent commercial.

En l’espèce, une société spécialisée dans le négoce de produits alimentaires (ci-après le « Distributeur ») était en relations d’affaires avec une société se décrivant comme une société spécialisée dans le conseil, la représentation et la commercialisation de produits agro-alimentaire, rejointe par la suite par une autre société (ces deux sociétés étant ci-après désignées sous le terme d’ « Intermédiaire »). L’objet de ces relations d’affaires était la mise en relation, par l’intermédiaire, du Distributeur avec des centrales d’achat de la grande distribution alimentaire, en vue de la commercialisation de produits sous marque de distributeur, notamment des produits de panification. 

Aucun contrat écrit n’avait été signé entre les parties.

C’est ainsi que différentes centrales d’achat ont, suite à l’activité de mise en relation de l’Intermédiaire, régulièrement passé des commandes auprès du Distributeur pour différents produits de panification.

A la suite d’un déréférencement partiel de ses produits par une centrale d’achat, le Distributeur a mis fin à la relation nouée avec l’intermédiaire, en respectant un préavis d’environ 3 mois.

L’Intermédiaire a alors revendiqué l’application des dispositions du Code de commerce concernant l’agence commerciale, tant en termes de délai de préavis que d’indemnité de fin de contrat, ce que contestait le Distributeur au motif que l’Intermédiaire n’avait jamais disposé d’un quelconque pouvoir de négociation au nom et pour le compte du Distributeur.

C’est dans ce contexte que l’Intermédiaire a assigné le Distributeur devant le Tribunal de commerce de Paris afin d’obtenir notamment le paiement d’indemnités qu’il estimait dues en sa qualité d’agent commercial.

Par jugement en date du 27 mars 2017, le Tribunal de commerce de Paris a débouté l’Intermédiaire de ses demandes de paiement, notamment à titre d’indemnité de fin de contrat, pour un montant total de près de 400.000 €, en considérant que l’Intermédiaire n’était pas un agent commercial.

Le 11 avril 2017, l’Intermédiaire a fait appel de ce jugement devant la Cour d’appel de Paris.

Dans la mesure où l’indemnisation réclamée par l’Intermédiaire était fondée sur l’application du statut d’agent commercial, il revenait donc aux juges d’appel d’examiner si l’Intermédiaire relevait ou non de ce statut.

Pour mémoire, l’article L. 134-1 du Code de commerce définit l’agent commercial comme « un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux. »

En l’espèce, l’appréciation du pouvoir de négociation était au cœur de ce litige, puisque l’intermédiaire faisait valoir notamment que la faculté de modifier les tarifs fixés par le Distributeur ne correspondait pas à la définition du terme « négocier » au sens de l’article L. 134-1 du Code de commerce, alors que le Distributeur soutenait quant à lui que l’Intermédiaire ne rapportait pas la preuve d’un réel pouvoir de négociation tel que défini par la jurisprudence, et ce notamment sur les prix.

Après avoir rappelé la teneur de cet article, la Cour d’appel de Paris rappelle que « l’application du statut d’agent commercial dépend des conditions dans lesquelles l’activité est effectivement exercée » et « qu’il incombe à celui qui se prétend agent commercial d’en rapporter la preuve avec toute la précision nécessaire ». 

Elle énonce ensuite que « la qualité d’agent commercial suppose la capacité discrétionnaire offerte à ce dernier de négocier les contrats passés au nom du mandant, le pouvoir de négociation s’entendant comme le fait de disposer de réelles marges de manœuvre par rapport au mandant dans la fixation des conditions contractuelles, notamment tarifaires, et de s’engager à la place de son mandant. »

En l’espèce, la Cour relevait que l’Intermédiaire se bornait à mettre en relation le Distributeur avec des centrales d’achat et qu’aucune des pièces versées aux débats par l’Intermédiaire ne démontrait qu’il avait une fonction autre que la mise en relation. 

Au contraire, selon la Cour, les pièces versées par l’Intermédiaire confirmaient son rôle de simple intermédiaire en ce qu’il se contentait de retransmettre au Distributeur les informations et demandes qui lui étaient transmises par les centrales d’achat, ce sans jamais négocier, ni les prix, ni d’autres conditions contractuelles.

De plus, le Distributeur produisait des échanges et des contrats signés avec des centrales d’achat démontrant que les centrales d’achat négociaient directement avec le Distributeur.

La Cour d’appel juge en conséquence que l’intermédiaire, qui n’avait finalement qu’un rôle d’interface, d’apporteur d’affaires, n’avait le pouvoir ni de négocier les contrats au nom et pour le compte du Distributeur, ni de s’engager pour le Distributeur. 

L’ensemble des demandes formées par l’Intermédiaire, en particulier la demande de paiement de l’indemnité de fin de contrat en application du statut d’agent commercial, sont donc rejetées par la Cour.

Ce faisant, la Cour d’appel de Paris conforte la jurisprudence en la matière. On rappellera à cet égard, un arrêt du 9 décembre 2014 par lequel la Cour de cassation avait approuvé une cour d’appel d’avoir jugé qu’une société ne pouvait bénéficier du statut d’agent commercial au motif qu’elle « ne justifiait pas avoir disposé effectivement d’une quelconque marge de manœuvre sur une partie au moins de l’opération économique, ni avoir eu la possibilité d’engager son mandant ».(Cass. com. 9 déc. 2014, n° 13-22.476).

CA Paris, 29 nov. 2018, n° 17/07784