Optimiser la stratégie immobilière de vos franchisés

Afin d'optimiser leur stratégie immobilière et celle de leurs franchisés, les enseignes doivent parfaitement se préparer. C’était justement l’objet d’une conférence organisée le 25 octobre dernier à la Défense. Et visiblement, si la recherche d’un local est un moment crucial dans la vie d’un franchisé, le sujet est loin d’être simple, surtout dans le contexte actuel où les bons emplacements s’arrachent. 

Emmanuel Jury - Responsable pôle développement commerce - Progressium

"Le marché est un peu schizophrène, dans la mesure où d’un côté il va bien, puisqu’on a des volumes d’environ deux milliards et demi d’euros sur l’année dernière. Mais il va bien sur les emplacements qu’on appelle premium, c’est à dire les très bons emplacements, qui partent très vite. Pour le reste, les processus de décision restent très longs, très compliqués. Les enseignes ont du mal à se décider et à engager leurs franchisés sur ces sites-là. 

Je suis lyonnais, et il n’y a pas longtemps, 780 mètres carrés se sont vendus à Tête d’or, ils se sont vendus en deux jours, parce que Tête d’Or c’est un peu "the place to be" si on veut faire du rittel-park. Par conséquent, ça va très  vite, par contre, pour les autres, ça traîne très fort.

Il faut donc jouer des coudes pour les emplacements premium, et ces derniers ne sont pas faits pour tous. Car si le local doit correspondre aux critères fixés par l’enseigne, il ne doit pas non plus plomber la situation financière de l’entreprise. Un équilibre qui conditionnera la réussite financière du franchisé. 

Serge Domingues - Manager - KPMG

"Le choix de l’emplacement est primordial puisque c’est lui qui va conditionner, si je peux me permettre, le chiffre d’affaires, surtout quand on est en B to C. Pourquoi? Et bien, c’est la zone de chalandise, donc c’est ce qui va attirer le client, client qui va vous permettre de réaliser votre chiffre d’affaires et bien entendu, de pouvoir dégager des marges convenues, prévues, de manière à pouvoir réaliser à la fois un résultat qui est attendu mais également se payer et dégager, je dirais, des bénéfices par rapport au prévisionnel. "

Choisir un local n’est donc pas un acte à prendre à la légère. La signature du contrat l’est encore moins. De nombreuses règles doivent être respectées. 

Jean-Baptiste Gouache - Avocat associé Gouache avocats

"Évidemment, l’emplacement est fondamental, donc il faut toujours respecter la typologie de l’emplacement, qui est un élément important du savoir-faire. On fonctionne selon tel type de flux, telles caractéristiques. Le deuxième conseil, c’est finalement de garder à l’esprit que le bail est stratégique.  C’est un contrat qui va générer des charges, et c’est un contrat qui a aussi une valeur vénale puisqu’il peut être cédé avec le fonds de commerce ou de manière isolée si le bailleur en est d’accord. Sa négociation est donc absolument fondamentale, par conséquent il convient d’y prêter beaucoup d’attention, tant côté franchiseur que côté franchisé."

Emmanuel Jury

"Je pense qu’il faut qu’il fasse très attention à son taux d’effort, c’est à dire loyer+charges, ça va conditionner l’avenir de son entreprise, en partie. Il faut faire très attention à son bail commercial, à ce que ça peut induire en terme d’exploitation demain, et en terme de conséquences juridiques, donc la vigilance est vraiment de mise aujourd’hui." 

L’exercice peut s’avérer périlleux et difficile pour un franchisé, surtout s’il est novice. Les bailleurs tentent parfois de glisser quelques lignes dans le contrat, dont on ne mesure pas toujours immédiatement la portée. 

Jean-Baptiste Gouache

"Quelques exemples, simplement pour illustrer le propos. La durée du bail : le preneur peut normalement donner congé à chaque échéance triennale. Il peut être restreint dans cette possibilité légalement. Dans les projets de centres commerciaux neufs, par exemple, et bien les bailleurs exigent un engagement ferme de six ans, donc une contrainte importante. Deuxième exemple, les clauses de répartition de charges. Habituellement, la loi définit une clé de répartition, mais il est possible d’y déroger de manière contractuelle. Le bailleur peut mettre à la charge du preneur des charges que la loi met normalement à sa charge. Ainsi, les conséquences financières du jeu de ces clauses peuvent être significatives. Les enseignes ont donc intérêt à assister leurs candidats franchisés à la négociation juridique de leur bail."

Sans pour autant porter atteinte à l’indépendance des entrepreneurs qui les rejoignent, les enseignes doivent une fois encore se montrer à la hauteur pour les épauler au mieux et assurer ainsi la pérennité du franchisé comme du réseau.