Etendue du pouvoir de négociation de l’agent commercial et qualification du contrat d’agence commerciale.

Le pouvoir de négociation de l’agent commercial peut porter sur la négociation du prix de vente des produits du mandant, mais également sur d’autres éléments de  la relation de vente.

Conformément à l’article L.134-1 du Code de commerce, l'agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte d’un mandant.  

Il est donc exigé, pour qu’un contrat soit qualifié de contrat d’agence, que l’agent dispose effectivement d’un pouvoir de négociation. De manière générale, le pouvoir de négociation de l’agent résulte de son pouvoir de négocier le prix de vente des produits.  

Dans cet arrêt de la Cour d’appel de Toulouse, un agent commercial résilie le contrat d’agence au motif qu’il ne pouvait plus travailler compte tenu des changements intervenus dans la politique commerciale de son mandant.  

L’agent commercial assigne son mandant en paiement de l’indemnité de fin de contrat et paiement de l’indemnité de préavis.  

Condamné en première instance et en appel, le mandant obtient de la Cour de cassation qu’elle casse l’arrêt d’appel au motif que la Cour d’appel, en déclarant irrecevable le moyen soulevé pour la première fois en appel par le mandant selon lequel le contrat n’était pas un contrat d’agent commercial, avait violé les dispositions des articles 72 et 563 du Code de procédure civil.  

Le mandant faisait à nouveau valoir devant la Cour d’appel de Toulouse, saisie sur renvoi, que le contrat en cause n’était pas un contrat d’agent commercial, mais un contrat de courtage, librement révocable et sans indemnités, au motif notamment que l’agent ne disposait ni d’un pouvoir de négociation ni d’un pouvoir de représentation.  

La Cour d’appel juge qu’« il y a pouvoir de négociation au sens de l’article L 134-1 lorsque l’agent commercial prospecte des clients au nom et pour le compte du mandant, leur présente des produits de façon attractive et les conduit à signer des commandes et à conclure au final un acte de vente qui sera ultérieurement consenti par le mandant mais qui l’engage, ce qui implique que l’agent commercial dispose d’un pouvoir de représenter la société mandante ».   

La Cour constate en l’espèce, s’agissant du pouvoir de négociation, que l’agent commercial disposait d’une marge de négociation puisqu’il pouvait sélectionner les produits susceptibles de séduire ses prospects, choisir ses fourchettes de prix et adapter l’offre en fonction du budget du client. Elle relève, s’agissant des prix, que l’agent commercial pouvait dans le cadre de ses négociations proposer des remises de 3% en cas de vente au comptant, la gratuité des frais de port ou encore la dispense d’agios.  

S’agissant du pouvoir de représentation, la Cour semble le déduire du fait que le mandant consente aux commandes transmises par l’intermédiaire, alors même que cela permet au contraire de penser que l’intermédiaire était privé de tout pouvoir de représentation :  

(…) les conduit à signer des commandes et à conclure au final un acte de vente qui sera ultérieurement consenti par le mandant mais qui l’engage, ce qui implique que l’agent commercial dispose d’un pouvoir de représenter la société mandante ».  

Cette volonté de caractériser un pouvoir de représentation là où il n’y en a pas nécessairement pourrait s’expliquer par la tendance de la jurisprudence à ne pas accorder le bénéfice du statut de l’agent commercial à l’intermédiaire qui ne bénéficie pas d’un pouvoir de représentation (voir par exemple Cass.Com, 20 mai 2008, n°07-12.234). 

 
La Cour rejette en conséquence la demande de requalification du contrat d’agence commerciale en contrat de courtage.  

La Cour considère donc que le simple fait de ne proposer aux prospects qu’une partie des produits, ou de les proposer de manière  attractive, permettrait de caractériser le pouvoir de négociation de l’agent, alors même que ce dernier, ne procède dans ce cadre à aucun négociation sur les conditions commerciales du mandant.  

En l’espèce, il n’y avait pas de doute sur le pouvoir de négociation de l’agent du fait de son pouvoir de négociation des prix. 

Toulouse, 28 février 2018, n°17/01857